UNIDAD DOS: ACTIVIDAD 4. VENTAJA EN COSTOS LOGÍSTICOS

ACTIVIDAD 4. VENTAJA EN COSTOS LOGÍSTICOS

 

1.    Investiga dos empresas dedicadas al transporte de carga, una de ellas ferroviaria y otra de transporte carretero, ambas de carga general.

Ferrocarril Mexicano, S.A. de C.V. es una sociedad anónima de capital variable, subsidiaria de GFM, que indirectamente es subsidiaria de GMEXICO, constituida mediante escritura pública No. 51,293, de fecha 11 de junio de 1997, otorgada ante la fe del Lic. Miguel Alessio Robles, Notario Público No. 19 de la ciudad de México, Distrito Federal, inscrita en el Registro Público de Comercio bajo el número de folio mercantil 226005, de fecha 1 de julio de 1997, bajo la denominación “Ferrocarril Pacífico-Norte, S.A. de C.V.”, con una duración de 99 años contados a partir de la fecha de su constitución. Sus oficinas principales están en Bosque de Ciruelos No. 99, Col. Bosques de las Lomas, C.P. 11700, México D.F.

 

LA COMPAÑÍA FERROMEX

Ferromex es el operador ferroviario más grande de México, en términos tanto de cobertura por número de kilómetros como de número de carros usados en la prestación de sus servicios, y presta principalmente servicios de carga general e intermodal por ferrocarril, al igual que otros servicios auxiliares, y que incluyen el transporte de pasajeros, arrastres intraterminal y servicio de terminales automotrices, entre otros.

Ferromex cuenta con la cobertura más grande del sistema ferroviario mexicano con 7,122.6 Km. de vías principales y 987.9 Km. de ramales que abarcan alrededor del 71% de la superficie geográfica del país y casi 80% de su área industrial y comercial.

La Compañía opera la flota ferroviaria más grande del país con 593 locomotoras propias y 38 bajo contrato de arrendamiento; 14,617 carros de distintos tipos, algunos de los cuales son propios y otros rentados a terceros.

Durante el 2012, la Compañía tuvo ingresos totales por $17,712.5 millones, costos y gastos de operación por $11,899.7 millones, utilidad de operación por $3,751.1 millones, utilidad neta por $2,832.6 millones y UAFIRDA por $4,849.6 millones.

 

ESTRUCTURA CORPORATIVA

Ferromex es subsidiaria propiedad de GFM, una compañía tenedora de acciones, que actualmente es propiedad indirecta de Grupo México, a través de ITM, en un 74% y de UP en un 26%. La Compañía no tiene subsidiarias. El siguiente cuadro muestra la estructura corporativa relacionada con Ferromex.

 

 

* Grupo Carso y Sinca Inbursa 25%.

(1) Propietaria del FFCC Texas Pacifico que corre de Presidio, Texas a San Angelo Junction, Texas.

(2) Tiene como objeto entre otros, la prestación de servicios intermodales, multimodales y de terminal intermodal para manejo de carga.

 

LA RED DE FERROMEX

Además de que la Compañía ya era concesionaria al momento de su adquisición de la vía troncal Pacífico-Norte, también era concesionaria de la vía corta Ojinaga-Topolobampo. Posteriormente, en el año de 1999, la Compañía obtuvo la Concesión Nacozari. El sistema, en su conjunto, conecta a las ciudades de México, Guadalajara, Monterrey y otras ciudades importantes de México, localizadas en las zonas centro y oeste, y a éstas con los puertos de la costa occidental Manzanillo, Mazatlán, Topolobampo y Guaymas, así como con ciertos cruces fronterizos de importancia estratégica tales como: Caléxico-Mexicali, Nogales-Nogales, El Paso-Cd. Juárez, Presidio-Ojinaga y Eagle Pass-Piedras Negras. También está conectada con los puertos de Altamira y Tampico (mediante derecho de paso) en el Golfo de México.

Las Concesiones establecen que Ferromex tiene que otorgar a KCSM (antes TFM, S.A. de C.V.) ciertos derechos de paso a sus vías concesionadas y a su vez tiene derecho de utilizar ciertos derechos de paso en las vías concesionadas a KCSM. Ferromex tiene, entre otros, derecho de paso a lo largo de los más de 600 km. de la ruta norte – sur de KCSM, desde Encantada (cerca de Ramos Arizpe) hasta Viborillas (cerca de Querétaro). De igual forma, Ferromex otorga derechos de paso a KCSM, destacando principalmente, el que va de Mariscala (cerca de Querétaro) hasta la ciudad de Guadalajara, y a través de otra vía, hasta el puerto de Altamira.

En adición a los Derechos de Paso obligatorios descritos anteriormente, Ferromex y KCSM son parte de cierto convenio firmado el 9 de febrero de 2010, por virtud del cual se otorgan recíprocamente derechos de paso en Monterrey, Altamira, Guadalajara y Aguascalientes.

 

 

 

 

 

 

 

SEGMENTOS DEL NEGOCIO
 

Durante el año 2012, el 80.4% de los ingresos de Ferromex provinieron de los siguientes segmentos de negocio: Agrícola, Minerales, Productos Industriales, Automotriz, Intermodal, Metales, Químicos y Fertilizantes, Energía y Cemento.

Los otros servicios que representan el 19.6% de los ingresos, incluyen, ingresos por reducción en descuentos por ajustes al precio del diesel, servicios comerciales diversos “Car Hire” (utilización de nuestros carros por otros ferrocarriles) y servicio de transporte de pasajeros.

Volúmen por Segmento
Millones de Toneladas / Km Netas, al 31 de diciembre)
Año concluido al 31 de diciembre de:
Segmento	2012	Part %	2011	Part %	2010	Part %
Agrícolas	15,494	35.1%	16,988	37.8%	17,797	39.3%
Industriales	3,412	7.7%	3,387	7.5%	4,012	8.9%
Minerales	7,187	16.3%	7,327	16.3%	7,074	15.6%
Automotriz	1,874	4.2%	1,863	4.1%	1,924	4.2%
Intermodal	3,388	7.7%	3,139	7.0%	2,595	5.7%
Energía	3,245	7.4%	2,946	6.5%	2,794	6.2%
Químicos y Fertilizantes	3,448	7.8%	3,354	7.5%	3,133	6.9%
Metales	3,750	8.5%	3,708	8.2%	3,572	7.9%
Cemento	2,360	5.3%	2,278	5.1%	2,376	5.2%
Total	44,158	100.0%	44,990	100.0%	45,277	100.0%

ESTRATEGIA DE NEGOCIOS

Ferromex ha implementado una estrategia comercial, bajo tres acciones:

 

Retener la Base de Clientes Actual. Después de la privatización, la prioridad que tuvo Ferromex fue retener su base de clientes existente. Para ello, la Compañía continúa invirtiendo una gran cantidad de recursos en fuerza motriz, equipo de arrastre y en modernos proyectos de infraestructura, diseñados para incrementar la eficiencia y confiabilidad del sistema. También se han celebrado contratos de arrendamiento para obtener equipo adicional a fin de proporcionar los equipos especializados requeridos cada vez más por clientes tales como: Ternium, Crown Import, General Motors, Pemex, Chrysler, Ford Motor Co., Nissan, Deacero, Ahmsa, Cervecería Modelo, entre otros.

Mayores Ventas para los Clientes Existentes. Esta parte de la estrategia de Ferromex está encaminada a incrementar la participación de la Compañía en cada una de las necesidades de transporte de sus clientes. A fin de aprovechar la participación que la Compañía tiene en los negocios de los clientes, Ferromex ha asignado importantes montos de inversión para incrementar la capacidad de su red y expandir sus instalaciones actuales con objeto de adaptarse a los nuevos tráficos. Dentro de esta estrategia, Ferromex ha invertido en instalaciones de trasbordo de carga y centros de acopio a fin de convertir el movimiento de carga terrestre a ferroviario para aquellos clientes que necesiten servicios de puerta a puerta, por no contar con instalaciones ferroviarias. Igualmente se ha invertido en la construcción, ampliación o rehabilitación de escuelas y de vías públicas, así como en la construcción de terminales intermodales, de trasvase y automotrices.

Obtención de Nuevos Clientes. Con objeto de aumentar su participación de mercado, Ferromex cuenta con un programa de prospección de clientes; analizando sus necesidades de transporte, la Compañía ha estado implantando nuevos servicios e innovaciones para los clientes potenciales a través de una venta inteligente en rutas y mercados de mayor valor agregado.

 

El principal énfasis estratégico ha sido en los siguientes temas:

• Continuar con inversiones a niveles adecuados, con el fin de mantener equipos e instalaciones modernas y eficientes.

 • Mantener y mejorar los niveles de servicio a los clientes, enfocándose en los niveles de confiabilidad, seguridad y puntualidad respecto de sus servicios de transporte.

• Aprovechar la relación con su socio UP y con su aliado comercial BNSF, los dos ferrocarriles más grandes de Norteamérica, con la finalidad de tener acceso a las mejores prácticas operativas de la industria de transporte ferroviario.

• Conocer las necesidades específicas de sus clientes, con el propósito de hacer inversiones que permitan a Ferromex contar con las instalaciones y unidades de arrastre requeridos por el mercado para poder ofrecerles un servicio de clase mundial.

• Adaptarse a las necesidades de mercado, para captar nuevos clientes que actualmente son atendidos por otros medios de transporte.

 

LOCOMOTORAS Y EQUIPO DE ARRASTRE

Al 31 de diciembre del 2012, Ferromex contaba con 593 locomotoras propias, las cuales incluyen: 125 locomotoras modelos AC-4400 CW y ES-4400AC adquiridas entre 2005 y 2007 a GE, además de 59 Locomotoras marca EMD de 4300 HP’s 15 de ellas adquiridas en 2006 y 44 en 2011. Adicionalmente bajo arrendamiento cuenta con 38 unidades EMD modelo SD-70ACe de 4300 HP’s. La siguiente tabla muestra la edad promedio y el modelo de la flota de locomotoras.

Edad Promedio y Modelo de la Flota de Locomotoras de Ferromex 

Número de Locomotoras	Fabricante	Caballos de Fuerza		Edad Promedio	Modelos
5	EMD(1)	1,200		57	SW-1000
15	EMD	1,500		39	SW-1504
52	EMD	2,000		41	GP-22-ECO GP-38 y GP-38-2
150	EMD	3,000		31	GP-40-2 y SD-40-2
59	EMD	4,300		2	SD-70Ace
3	GE(2)	2,250		31	B-23-7
149	GE	3,000		24	C-30-7, SUPER-7R, SUPER-7MP y C-36-7
60	GE	4,400		11	AC-4400 CW
100	GE	4,400		36	ES-4400 AC
593
38	EMD(3)	4,300		1	SD-70Ace
631			Total

(1) Electro Motive Diesel

(2) General Electric

(3) Arrendamiento

De las 631 (593 locomotoras propias y 38 bajo contrato de arrendamiento), 498 están dedicadas al transporte de carga, 10 a servicio a pasajeros y 123 son para servicios de patios. 418 locomotoras están bajo contrato de arrendamiento con GFM (véase iii Patentes, Licencias, Marcas y Otros Contratos, Otros Contratos).

El equipo de arrastre de Ferromex consta de un total de 14,617 carros de distintos tipos (8,156 propios y 6,461 rentados), de los propios, 6,919 se utilizan en servicio comercial y 1,237 se utilizan para apoyar las operaciones de carga. Para sus operaciones de servicio de pasajeros, dentro del total de la flota de Ferromex, se cuenta con una flota de 49 coches, 25 de los cuales son de primera clase, 14 son de clase económica y 10 son de otros tipos.

 

Carros propios por Tipo y Edad

Tipo de Carro	0-5 años	6-10 años	11-15 años	16-20 años	21-25 años	26-30 años	Más de 30 años	Total
Góndolas	335	200	--	--	58	490	3,072	4,156
Furgones	--	--	--	--	3	220	1,625	1,848
Tolvas	--	--	3	63	32	885	315	1,298
Plataformas	--	--	--	--	37	104	312	453
Carros tanque	--	--	--	--	4	3	141	148
Cabooses	--	--	--	--	--	5	80	85
Coches de Pasajeros	--	--	1	26	14	2	6	49
Carros camper	--	--	--	--	--	8	112	120
Total Carros	335	200	4	89	148	1,717	5,663	8,156

El total de la flota de carros incluye 6,919 carros para uso comercial (pasajeros y carga) y 1,237 para uso interno (que se utilizan para transportar materias primas para la reparación y mantenimiento de su infraestructura). A continuación se presenta el desglose correspondiente: 43

Carros propios para uso Comercial e Interno

Tipo de Carro	Uso Comercial	Uso Interno	Total
Góndolas	3,904	251	4,155
Furgones	1,671	1177	1,848
Tolvas	989	309	1,298
Plataformas	306	147	453
Carros tanque	--	148	148
Cabooses	--	85	85
Coches de pasajeros	49	--	49
Carros camper	--	120	120
Total	6,919	1,237	8,156

 

  TRANSPORTES MARTINEZ

HISTORIA

Nuestra empresa, orgullosamente mexicana, fue fundada en el año de 1951 naciendo como una respuesta a las necesidades de envío de paquetería en una ruta concesionada en ese entonces al Noreste del país y cubriendo ciudades como Reynosa, Río Bravo, Valle Hermoso, Matamoros, Ciudad Victoria, Cd. Mante y Tampico en el estado de Tamaulipas.

A partir de 1993 concentramos nuestra experiencia en el servicio para el traslado de contenedores marítimos en los dos puertos internacionales más importantes; el puerto de Tampico y el de Altamira, en Tamaulipas incluyendo la Ciudad de Monterrey, capital industrial mexicana.

Actualmente y debido a la sinergia empresarial con nuestros clientes, nos hemos concentrado en el movimiento de carga por entero, que representa casi la totalidad del servicio que prestamos. Ocupando el 100% de la flota vehicular en exportaciones / importaciones.
Nuestros operadores están altamente capacitados y orientados hacia la calidad total y mejora de procesos.

El espíritu de Transportes Martínez es hacer el mejor esfuerzo por hacer todas las entregas/ recepciones a Tiempo, propiciando una situación de ganar-ganar.

Este ha sido y será un factor crítico de éxito para la gente de TM. En todos los niveles estamos comprometidos a servir con calidad a nuestros clientes, ganando su confianza y satisfacción en nuestro servicio de transporte de carga terrestre.

Hoy en día realizamos viajes a diferentes partes de la republica como lo son:
Puerto de Manzanillo.

Zona Occidente (Guadalajara, Jal. Ocotlan, Jal. El Salto,Jal. Aguascalientes, Zacatecas.)

Zona de Bajío (León, Irapuato, Celaya, Salamanca, Silao , Gto.)

Zona Noreste (Matamoros, Reynosa, Río Bravo, San Fernando, Tamps.)

Zona Norte (Saltillo, Monclova, Torreón, Coah. y Nvo. Laredo, Tamps.

 

Sin dejar de mencionar nuestra ruta ya conocida Altamira a Monterrey, Saltillo.

Esto con la finalidad de brindar a nuestros clientes más diversidad en las rutas de viaje.

MISIÓN

Proporcionar servicios de excelencia en transporte de carga terrestre, paquetería, manejo y almacenamiento de contenedores marítimos, utilizando tecnología de vanguardia, personal calificado y trabajo en equipo, para cumplir con los requerimientos de nuestros clientes.

VISION

Convertirnos en una empresa líder en el transporte de carga terrestre, paquetería, manejo y almacenamiento de contenedores marítimos, diferenciándonos al ofrecer un servicio logístico integral a nuestros clientes, por nuestra atención, calidad y tecnología.

VALORES

 

·         Enfoque al Cliente. El Cliente como origen y destino final de nuestro negocio.

·         Actitud de Servicio. Brindar un trato amable a nuestros clientes internos y externos.

·         Liderazgo. Tener la iniciativa para el logro de objetivos, fomentando la cooperación.

·         Trabajo en equipo. La unión de esfuerzos para mejorar los resultados.

·         Sentido de Permanencia. Compromiso hacia la empresa y la mejora integral (personal y laboral).

·         Innovación y Creatividad. Buscar día a día nuevas ideas para mejorar productos y servicios.

·         Integridad. Congruentes en el pensar, decir y actuar como parte de nuestra vida laboral y personal.

·         Responsabilidad. Cumplir con nuestro deber como empleados, ciudadanos y sobre todo con nuestras familias.

·         Seguridad. Actuar de manera consciente, previniendo situaciones de riesgo.

SERVICIOS

 

·         Especialistas en Manejo de Contenedores Marítimos.

·         Manejo de Cargas Sueltas, Plataformas, Cajas Secas (40”) y Low Boy’s.

·         Servicio de Paquetería y envíos (Altamira, Tampico, Madero).

·         Servicio de Maniobras con grúas para transbordo, carga y descarga de contenedores.

·         Servicio de Almacén , Limpieza y Reparaciones menores a contenedores (Monterrey)

 

RUTAS

·         Monterrey ·         Saltillo ·         Torreón ·         Durango ·         Chihuahua ·         Ciudad Juarez ·         Hermosillo ·         Monclova ·         Piedras Negras ·         Matamoros ·         Reynosa ·         Nuevo Laredo

·         Altamira ·         Poza Rica ·         Veracruz ·         Aguascalientes ·         Zacatecas ·         San Luis Potosí ·         Queretaro ·         León ·         Irapuato ·         Celaya ·         Guadalajara ·         Manzanillo

EQUIPOS

 

·         Tractocamiones 5ª rueda (modelos recientes)

·         Plataformas de 40'.

·         Low-Boy.

·         Chassis porta contenedores extendibles (20' 40').

·         Chasis porta contenedores 40' fijos.

·         Chasis porta contenedores 20' fijos.

·         Cajas secas de 40'.

·         Grúas de hasta 20 toneladas en Monterrey.

·         Montacargas para contenedores hasta 60 toneladas en Altamira.

·         Taller equipado con personal capacitado para limpieza, reparación de contenedores y remolques.

2.- De acuerdo a la información de su mercado, diseña un cuadro que compare:
Las actividades que desarrolla cada una para integrar su cadena de valor en el mercado y sus costos logísticos.

CADENA DE VALOR
		Ferrocarril Mexicano, S.A. de C.V.	TRANSPORTES MARTINEZ
ACTIVIDADES DE APOYO	INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA	Ferromex es subsidiaria propiedad de Grupo Ferroviario Mexicano, una compañía tenedora de acciones, que actualmente es propiedad indirecta de Grupo México, a través de Infraestructura y Transportes de Mexico, en un 74% y de Union Pacific en un 26%.	Transportes Martínez, S. de R.L. de C.V. es encabezada por un grupo de accionistas, quienes deciden sobre el manejo de la empresa.
	ADMINISTRACION DE R.H.	Al 31 de diciembre de 2012, Ferromex tenía 7,860 empleados. de los cuales 5,884 eran personal sindicalizado y 1,917 eran empleados de confianza.	Los operadores están altamente capacitados y orientados hacia la calidad total y mejora de procesos
	DESARROLLO TECNOLOGICO	A partir de la concesión en 1998, se han venido instalando enlaces de microondas digitales en algunas estaciones y rutas, asimismo se modernizaron todas las radio bases para despacho de trenes, con lo cual se dispone de una cobertura actual para el Control y Despacho a Trenes del 100% del Territorio concesionado a Ferromex.	Taller equipado con personal capacitado para limpieza, reparación de contenedores y remolques. Equipos integrados con radiocomunicacion en todos los puntos de llegada.
	ADQUISICION	Se adquiere maquinaria y equipo por licitacion publica.	Se adquiere material, equipo y maquinaria de acuerdo a las necesidades de la empresa.
ACTIVIDADES PRIMARIAS	LOGISTICA DE ENTRADA	Servicios de carga general e intermodal por ferrocarril, al igual que otros servicios auxiliares, que incluyen el transporte de pasajeros, arrastres intraterminal y servicio de terminales automotrices	Debido a la sinergia empresarial se han concentrado en el movimiento de carga por entero, que representa casi la totalidad del servicio que prestan. Ocupando el 100% de la flota vehicular en exportaciones / importaciones.
	OPERACIONES	Se reciben las ordenes de trabajo, se procesa la informacion y se programa de acuerdo a las rutas de viaje de los vehículos.	Se reciben las ordenes de trabajo, se procesa la informacion y se programa de acuerdo a las rutas de viaje de los vehículos.
	LOGISTICA DE SALIDA	Ferromex proporciona un servicio continuo, confiable y puntual, soportado por el Sistema de Gestión de Calidad de Ferrocarril Programado (Certificación ISO 9001).	Proporcionar servicios profesionales de transporte mediante el uso de tecnología de vanguardia y operadores calificados, cumpliendo en forma segura y oportuna con los requerimientos de nuestros clientes, mediante sistemas de mejora continua y objetivos de calidad.
	MERCADOTECNIA Y VENTAS	Ferromex ofrece a sus clientes la facilidad de documentar sus embarques desde su página web, a través del enlace e-Ferromex, los 7 días de la semana.	CUENTA CON PAGINA WEB Y ANUNCIOS EN DIRECTORIO TELEFONICO
	SERVICIOS	Cuenta con el Centro Nacional de Servicio a Clientes, con cobertura las 24 hrs. del día y los 365 días del año. A través del número telefónico 01 800 367 3900 se mantiene una comunicación estrecha con el cliente, resolviendo en cuestión de horas cualquier problema o incidente que pudiera presentarse.	NO REALIZA SERVICIO POST-VENTA

 

3. Elabora dos propuestas de estrategia de diferenciación, de acuerdo a lo estudiado, aplicada a cada empresa de transporte de carga general, que podrían implementar para ser más competitivos.

FERROMEX: considero que sería importante la adopción de una tecnología de procesos enteramente nueva, pensando que parte del recurso proviene del Gobierno y alguna otra de las ganancias de la Bolsa de Valores, por lo cual dentro del consejo de administración se puede propone el cambiar totalmente la tecnología que se usa en el proceso de transporte de carga haciéndolo vanguardista, donde el cliente pueda participar, proponiendo ideas de mejora, mejorando la flota vehicular o simplemente equiparla de manera que estos puedan ser de mayor utilidad.
Transportes Martínez: mi propuesta para ellos es: Un nuevo canal de distribución o técnica de ventas con lo cual mejorarían la productividad que generan, no solo serian distribuidores de servicios en el norte de la republica sino en toda esta, se pueden buscar convenios con los mismos socios, aperturar una página web más completa, cambiar la forma de publicidad de la empresa entre otras cosas, ayudarían a ampliar el canal de información de la empresa y por ende sus dividendos serian mas sustanciosos.

3-1 Bis: Sustentando las observaciones realizadas comento: que la adopción de una tecnología de procesos enteramente nueva para Ferromex, facilitara los trabajos que se realizan al interior de la organización, si bien esta es una institución concesionada se puede apoyar del consejo de administración para que dentro de las propuestas al presupuesto se expanda la partida de compras y se adquiera maquinaria, material y equipo necesario para la sustitución completa de estos mismos, en todas las áreas funcionales. Se propone también que el mismo consejo designe un porcentaje de los fondos que se obtienen de los rendimientos de la cotización en la bolsa de valores para con ellos pagar las capacitaciones al personal sobre la operación de la nueva maquinaria, la instalación de los equipos y los mantenimientos necesarios. Complementado la adopción de tecnologías se propone que dentro de las mismas instalaciones de servicio se realicen encuestas a los clientes para que estos brinden sus ideas y propuestas de mejora a la institución haciendo a este participe y de alguna forma mantenerlo cautivo y fiel a la institución. Ferromex al ser el proveedor ferroviario más grande de México se convertirá en innovador al poseer la maquinaria y equipo más completo y con tecnología adecuada para la realización de sus procesos, disminuirá tiempos de trabajo y dará a los clientes mayor y mejor atención con lo cual se pueden abarcar mercados que a la fecha se tienen descuidados por la falta de esta tecnología.

3-2 Bis: En cuanto a la empresa Transportes Martínez esta no cuenta con un área de mercadotecnia o ventas por lo tanto sus canales de distribución no están establecidos, la propuesta es integrar esta área a la empresa con la idea de formar un canal de distribución o técnica de ventas, utilizando las señales correctas para mostrar las ventajas  ofrece esta empresa a diferencia de la competencia. Así como integrar un segmento de post-venta para darle al cliente la seguridad de que tomó una buena decisión y hay personal que le puede apoyar en cualquier duda que tenga con el servicio adquirido. Otra idea complementaria es la modificación de la pagina web agregando una buena descripción de cómo funcionan los servicios que ofertan y cómo adquirirlos hacer una organización amigable con el cliente. La idea de los canales de distribución es dar a conocer a la empresa Transportes Martínez a lo largo de la Republica Mexicana, generando nuevos mercados, abriendo nuevas oportunidades de negocio y adicional alcanzando mejores beneficios para los clientes, trabajadores y la organización completa.